蔚来高管解读Q3财报：近几个月交付破2万使毛利压力很大 10月销量下降是主动行为

专题：聚焦美股2024年第三季度财报

　　蔚来（NYSE： NIO； HKEX： 9866； SGX： NIO）今日发布了截至9月30日的2024年第三季度财报：总营收为186.735亿元，同比下滑2.1%，环比增长7.0%。净亏损50.597亿元，同比增亏11.0%，环比增亏0.3%。不按美国通用会计准则，调整后的净亏损为44.126亿元，同比增亏11.6% ，环比减亏2.7%。

　　财报发布后，蔚来创始人、董事长、CEO李斌，CFO曲玉等高管出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

　　以下是分析师问答环节部分内容：

　　摩根士丹利分析师Tim Hsiao：我的第一个问题有关公司旗下不同品牌之间的战略协同。今年九月公司旗下子品牌乐道（ONVO）L60开始交付。从趋势上来看，目前之前的老品牌蔚来与新品牌乐道的表现还是有差异的。我的问题是，从用户需求、品牌、供应链管理等角度来看，我们是否需要担心这两个品牌之间会有潜在的市场竞争？

　　李斌：从十月的数据来看，蔚来品牌的交付量相比九月确实有所下降。总的来说，这种下降是来自我们主动的调整。在九月之前的几个月，我们每个月的交付量都能达到2万辆。但我们也意识到，我们的毛利压力是非常大的。持续提高蔚来品牌的毛利是我们的核心目标之一。因此，在今年十月，我们收窄了不少公司的促销支出。大体上与九月相比，我们收窄了15000左右的促销支出。这肯定会对销量带来影响，但这基本上是在我们预期之中的。

　　十一月的话，我们目前已经看到的是，随着前期价格的稳定，用户需求正在重新恢复。目前来看，一切都在按照计划进行。

　　我们认为，用两个品牌、三个品牌去面对不同的用户，从目前来看是一项成功的品牌策略。对于乐道品牌，它主要的竞争用户还是那些与它处在同一价格区间的用户。比如，目前乐道的第一大用户来源是特斯拉Model 3的用户。从我们自己内部的数据分析来看，乐道对于蔚来用户的影响，我们自己的数据显示大概只有20%左右。确实会有很少一部分用户会在蔚来与乐道的产品之间做二选一，但从我们目前得到的数据来看，这部分用户很少，大概只有20%。因此，从这个角度来看，两个品牌为我们带来的用户增量是远远大于减少的。总的来说，我们认为这是成功的品牌策略。

　　摩根士丹利分析师Tim Hsiao：我的第二个问题有关产能爬坡。我们注意到，截至目前，乐道L60的产能爬坡依然相对缓慢。限制产能爬坡速度的原因有哪些？这是否会年底前的积压订单造成影响吗？另外，前面管理层提到，明年Firefly（蔚来旗下第三子品牌）、乐道以及蔚来都会推出更多车型，明年三月蔚来ET9也会逐渐开始交付。从这个角度来看，在2025年，管理层计划如何解决限制产能爬坡的瓶颈因素？

　　李斌：确实，大家都期待乐道L60的产能能够爬升得更快一些。但如果从它采用的最新技术来看，比如900V技术，它会影响电池的生产、电机的生产；同时我们也采用了非常多的新电子电机架构，比如我们的Coconut架构也是非常先进的。可以说，乐道L60的设计与生产中有很多技术都是非常新的。所以，从总体上来看，目前的爬坡节奏是在我们预期之中的。我们并不想建立过多的前期交付库存，去显得第一个月、第二个月的交付量能更高一些。可以说我们目前的爬坡节奏其实是比较正常的。

　　如果观察完整交付月的话，十二月是我们的第三个完整交付月，月交付量能达到1万台；明年三月，我们的产能和交付目标是2万台。这会是一个比较合理的爬坡节奏。总体上来说，大家的期望和我们的设想还是有些差距的。

　　最近，中国政府推出了一系列补贴政策，包括一些地方的补贴政策。国家也推出了车辆置换补贴。目前政策都是到年底结束。但因为我们目前的交付期已经排到了明年，所以从客观上来说这确实也会影响用户的订单，影响还是不小的。我们也看到，百分之五十、六十的用户确实近期无法提车。我想大家对此也是可以理解的，毕竟对于一款20万左右的车来说，一到两万块钱的补贴力度是非常大的。

　　至于蔚来ET9与Firefly，它们也会有自己的爬坡节奏。但总的来说，我们会更积极地建立交付库存。

　　摩根大通分析师Nick Lai：我的第一个问题是，从公司的经营战略上来看，管理层计划如何平衡盈利能力和销量？刚才李总提到，公司收窄了15000人民币左右的促销支出。此举确实会提高公司的政策利润率，但同时，这也会牺牲一部分产品销量。从长期来看，能否请管理层与我们分享一下，您如何考虑利润率和销量之间的平衡？换句话说，从中长期来看，管理层是否设定了一个具体的、理想化整车利润率目标？我记得之前管理层曾提到，公司设定的长期整车利润率是在15%、18%甚至 20%上下。能否请管理层与我们分享一下公司中长期的销量目标和利润率策略有哪些？

　　曲玉：关于销量与利润之间的平衡。刚刚李总也提到，蔚来品牌在乐道上市之后，我们还是会坚持蔚来品牌的高端定位。至于如何持续提升蔚来品牌的盈利能力，这就变成了我们目前的主要关注点之一。

　　刚刚你提到，我们从十月份开始收窄了销售政策。短期来看，这对销量会有一些影响。但是我们从十月到十一月这一个半月多的运营中也看到，我们的积压订单又呈现出了回升态势。

　　从毛利的维度来看，我们在第三季度的毛利达到了13.1%。第四季度，我们的毛利目标还是会维持在15%。我们也比较有信心，蔚来品牌在第四季度的时候毛利水平能够逐步提升到15%。

　　随着蔚来高端品牌定位的提升，2025年，我们的毛利会以15%为基础，我们会不断优化市场策略、优化供应链。展望2025年，对于蔚来品牌，我们的目标是逐步将毛利从15%提升到20%。

　　摩根大通分析师Nick Lai：我的第二个问题有关公司的资本支出、运营支出指引。公司会在2025年推出一系列新车，包括Firefly品牌的新车型以及蔚来品牌的高端产品ET9等等。能否请管理层为我们解读一下2025年公司的运营支出、资本支出趋势？

　　曲玉：确实，刚刚我们提到公司旗下的三个品牌明年都会有新车发布。

　　从运营费用上来讲，在第三季度，我们的销售费用（SG&A）上升了不少。这其中增加的金额主要是来自于乐道品牌的销售网络建设和销售准备支出。到第四季度，这部分的支出也会增加。我们刚刚也提到，公司目前有190家店，我们年底的目标还是要做到300家店。明年，我们希望能在三月份实现两万台的销量目标。因此，我们会进一步扩张门店的销能、扩大销售网络和人员覆盖。

　　在明年一季度，随着乐道品牌基本销能的到位，我们整体的投入与产出会有比较好的配比。在这之前，我们的销售费用占销售的比例相对会高一点。从明年的一季度开始，这一占比会慢慢恢复正常。整体来看，对于公司的运营支出，随着我们明年的销量的逐步提升，我们还是有信心实现季度的费效提升。

　　而从资本支出的维度来看，相比去年，今年整体的资本支出投入是有大幅度下降的。从目前来看，公司全年的资本支出会在80亿左右的水平。我们明年的预算还在制定当中，但整体目标应该还是会控制在差不多的水平。我们会比较仔细地管理公司的资本支出投入。

　　美银美林分析师Ming Hsun Lee：我的第二个问题有关乐道品牌的毛利率。刚刚曲总谈到，在接下来的第四季度，蔚来品牌的毛利率会持续提升到15%的水平。假设2024年乐道品牌的总交付量在2万台左右，那么品牌的毛利率水平大概如何？而随着乐道品牌的交付量提升，如果月交付量达到2万台的水平，届时乐道品牌的整车毛利率水平又会如何？

　　曲玉：2024年，虽然乐道L60还处在爬产的初期，再加上早期的用户权益对总体毛利贡献相对较低，但从整体来看，这2万台销量中还是有正向毛利的，毛利水平在个位数。

　　展望2025年，随着产能和交付的逐步爬升，我们对乐道品牌设定的整体毛利基准目标是10%。随着我们持续优化产品的成本结构，以及乐道新产品的陆续加入，我们对乐道品牌明年整体的毛利率目标是要逐步做到15%。

　　德意志银行分析师Bin Wang：我的问题有关蔚来品牌在2025年下半年的计划。管理层前面提到会在2025年上半年交付蔚来ET9。那么公司在2025年下半年有哪些计划？管理层是否计划对蔚来品牌的现有车型进行迭代升级？比如蔚来ET5、ET5 Touring、ES6、ES8，这几款车明年下半年是否会有升级版与我们见面？

　　李斌：确实，明年蔚来品牌的产品会陆续切换到新一代的平台，我们会进入一个新的产品周期。

　　我们推出的第一款产品会是蔚来ET9，后续陆续会有新产品上市。当然，有一些新产品是对现有产品的改款。大概明年、后年，我们会在两年的时间里完成对所有的产品切换和升级。我们会一步一步完成。

　　从乐道品牌的角度来看，明年除了乐道L60会上量以外，我们还会有两款家用SUV推向市场。这两款产品的研发已经进行一段时间了，现在都在做量产前的最后准备。明年，我们会完成乐道品牌针对家庭市场的家用SUV布局。接下来的两款产品一款是中大型的六座、七座SUV，还会有一款大五座SUV。对比来看，这两款产品相当于理想L8、理想L7。这两款车的推出时间会晚一些，它们是非常有竞争力的，整车的成本控制也非常不错。目前乐道L60对比理想L6的话，价钱上的差价是在4万元左右。我们相信，这两款新产品对比理想L8、L7，它们的价格也会非常有竞争力。

　　展望明年，随着我们“加电县县通”、“充电县县通”、“换电县县通”的布局，我们也会加强乐道品牌的渠道和网络建设。总而言之，我们对明年乐道品牌的销量增长是非常有信心的。

　　对于Firefly品牌。明年我们会向市场交付品牌的第一款产品。Firefly的产品名也是它的品牌名，我们的策略会和MINI的策略比较像。Firefly既是品牌名也会是产品名。在下个月21号的NIO Day上，也就是一个月后，Firefly的新产品就会与大家见面。届时品牌会发布，产品会亮相。

　　总的来说，明年蔚来会进入到一个新的产品周期，这也是我们明年增长的基础。我们对明年实现百分百的销量翻番增长还是有信心的。

　　德意志银行分析师Bin Wang：我的第二个问题是有关公司的服务业务毛利。我看到蔚来在第三季度的五福业务毛利有所改善，大概在-8.8%。能否请管理层为我们拆解一下，毛利改善背后的原因有哪些？展望2025年，管理层对服务业务的毛利预期如何？是否会保持在负个位数的水平？

　　曲玉：三季度毛利提升的驱动因素主要有两个方面。

　　一是我们零部件成本的持续优化，包括电池成本和其他零部件的成本，和以前的季度相比这两者还是有蛮大的提升。

　　二是随着销量的提升，产量也到了一个新高度。产量提升以后，我们整个工厂的制造效率、分摊也有都所提升。因此，我们的整体毛利从二季度的12.2%提升到了第三季度的13.1%。

　　展望第四季度，对于蔚来品牌来说，它继续提升毛利率的动力大概也是来自于两方面。一是我们前述提到的，即我们还是要把蔚来品牌建设成一个高端的品牌。从高端品牌的定位角度来看，我们还是会专注提升蔚来品牌的盈利能力，因此我们的促销政策会适度收紧。二是我们还会持续优化供应链。这两个因素加起来，我们有信心在第四季度把蔚来品牌的毛利继续提升到15%。

　　展望2025年，整体毛利提升的动因也会有如下几个方面。一是整体供应链的持续提升。我们会在明年推出一系列很重要的智能硬件迭代，这会为我们的成本带来重大优化。另外，明年蔚来品牌的产品会有迭代。随着这些产品的迭代，我们也会把更有产品竞争力和成本竞争力的产品引入到蔚来品牌的产品组合里。这些共同的因素会把蔚来品牌在2025年的毛利率向上提升到20%。

　　德意志银行分析师Bin Wang：我的问题有关蔚来品牌在2025年下半年的计划。管理层前面提到会在2025年上半年交付蔚来ET9。那么公司在2025年下半年有哪些计划？管理层是否计划对蔚来品牌的现有车型进行迭代升级？比如蔚来ET5、ET5 Touring、ES6、ES8，这几款车明年下半年是否会有升级版与我们见面？

　　李斌：确实，明年蔚来品牌的产品会陆续切换到新一代的平台，我们会进入一个新的产品周期。

　　我们推出的第一款产品会是蔚来ET9，后续陆续会有新产品上市。当然，有一些新产品是对现有产品的改款。大概明年、后年，我们会在两年的时间里完成对所有的产品切换和升级。我们会一步一步完成。

　　从乐道品牌的角度来看，明年除了乐道L60会上量以外，我们还会有两款家用SUV推向市场。这两款产品的研发已经进行一段时间了，现在都在做量产前的最后准备。明年，我们会完成乐道品牌针对家庭市场的家用SUV布局。接下来的两款产品一款是中大型的六座、七座SUV，还会有一款大五座SUV。对比来看，这两款产品相当于理想L8、理想L7。这两款车的推出时间会晚一些，它们是非常有竞争力的，整车的成本控制也非常不错。目前乐道L60对比理想L6的话，价钱上的差价是在4万元左右。我们相信，这两款新产品对比理想L8、L7，它们的价格也会非常有竞争力。

　　展望明年，随着我们“加电县县通”、“充电县县通”、“换电县县通”的布局，我们也会加强乐道品牌的渠道和网络建设。总而言之，我们对明年乐道品牌的销量增长是非常有信心的。

　　对于Firefly品牌。明年我们会向市场交付品牌的第一款产品。Firefly的产品名也是它的品牌名，我们的策略会和MINI的策略比较像。Firefly既是品牌名也会是产品名。在下个月21号的NIO Day上，也就是一个月后，Firefly的新产品就会与大家见面。届时品牌会发布，产品会亮相。

　　总的来说，明年蔚来会进入到一个新的产品周期，这也是我们明年增长的基础。我们对明年实现百分百的销量翻番增长还是有信心的。

　　德意志银行分析师Bin Wang：我的第二个问题是有关公司的服务业务毛利。我看到蔚来在第三季度的五福业务毛利有所改善，大概在-8.8%。能否请管理层为我们拆解一下，毛利改善背后的原因有哪些？展望2025年，管理层对服务业务的毛利预期如何？是否会保持在负个位数的水平？

　　曲玉：三季度毛利提升的驱动因素主要有两个方面。

　　一是我们零部件成本的持续优化，包括电池成本和其他零部件的成本，和以前的季度相比这两者还是有蛮大的提升。

　　二是随着销量的提升，产量也到了一个新高度。产量提升以后，我们整个工厂的制造效率、分摊也有都所提升。因此，我们的整体毛利从二季度的12.2%提升到了第三季度的13.1%。

　　展望第四季度，对于蔚来品牌来说，它继续提升毛利率的动力大概也是来自于两方面。一是我们前述提到的，即我们还是要把蔚来品牌建设成一个高端的品牌。从高端品牌的定位角度来看，我们还是会专注提升蔚来品牌的盈利能力，因此我们的促销政策会适度收紧。二是我们还会持续优化供应链。这两个因素加起来，我们有信心在第四季度把蔚来品牌的毛利继续提升到15%。

　　展望2025年，整体毛利提升的动因也会有如下几个方面。一是整体供应链的持续提升。我们会在明年推出一系列很重要的智能硬件迭代，这会为我们的成本带来重大优化。另外，明年蔚来品牌的产品会有迭代。随着这些产品的迭代，我们也会把更有产品竞争力和成本竞争力的产品引入到蔚来品牌的产品组合里。这些共同的因素会把蔚来品牌在2025年的毛利率向上提升到20%。

　　（持续更新中。。。）