工业品销售怎么找客户（工业品销售怎么找客户合作）
本篇文章给大家谈谈工业品销售怎么找客户，以及工业品销售怎么找客户合作对应的知识点，希望对各位有所帮助，不要忘了收藏本站喔。
本文目录一览：
工业品销售渠道都有哪些？
在工业品市场上,通常是一个代理商、佣金商或经销商;而在消费品市场上,这个渠道中间商则通常是零售商。在工业品市场上,这两个渠道中间商通常是代理商及批发商;而在消费品市场上,这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商,所以一般工业品市场可以在零售商和代理商以及经销商处购买,工业品龙头分销商...
工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发工业品销售怎么找客户的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。工业品销售不同于一般消费品,它是面向企业而非普通消费者。因此,一个在一般消费品领域很有经验的业务人员,转做工业品销售时可能做得很差,因为两者面向的客户不同,需要的能力也不同。
中文名
工业品
外文名
Industrial goods
产品
社会再生产
称为
中间型工业品
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叶敦明：工业品大客户有这五个特征，沟通要深度，抓住要点工业品销售怎么找客户！
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销售分类细节分析营销总结TA说
销售分类
做一般消费品销售的人员更注重亲和力，让消费者对工业品销售怎么找客户你产生信任而达成购买行为，因为普通消费者不是专业技术人员，对产品细节不甚工业品销售怎么找客户了了，他更关注的是价格.实用性.质量保证和售后服务。
而做工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉，因为你经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员，他们更喜欢与你讨论产品本身，如性能参数.结构等。如果你一问三不知，他们只会认为你这个公司不行，派这样差的人上门联系业务，自然生意很难谈成了。
细节分析
如何给人给人一个专业的感觉呢？我想主要有几点：
1)熟悉你的产品细节,例如性能.体积.重量.生产流程等。除了向本公司的工程技术人员请教,自己也要亲身到生产现场去看一看。
我发现很多业务员从进公司开始，一直到离开公司，都不曾到过生产现场，整天只顾在外面乱跑，根本不知道产品是如何设计和制造出来的,那销售的时候只有一味地说空话或搞歪门邪道（如给回扣等）。但给回扣等往往也不起作用，因为即使对方想吃回扣之类，你的产品还得过硬，这是底线，产品不过硬最终他会“吃不了兜着走”，他是不敢冒这个风险的。对方如何衡量你的产品过硬呢？很大程度上取决于对业务员的印象工业品销售怎么找客户！
2)清楚价格的底线。很多公司对业务员报价没有赋予权利,或者赋予权利后没有规定价格底线,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。
3)搞清楚客户需要什麽和何时需要,不可盲目推销。如果客户暂时不需要，也可以继续保持联络。对工业品，只要对方有在用或有可能用，就有机会打进去，只是一个时间问题。对有的大客户，你必须有磨三五年的准备，可惜很多业务员急功近利，没有这样的耐心。
其次,做工业品销售的人员要给人一种”虽然你不是老板,但你是代替老板来谈”的感觉:
1)很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客户的高级人员或老板谈,对方肯定会怀疑你做不了主。我认为至少也要印个”业务经理”之类,如果是和对方高级人员谈,甚至印个”营销副总”也不过分。当然,你首先得专业,让人觉得你象个经理或副总。
2)对于自己不了解或决定不了的问题,不要说要问谁问谁,那客户肯定知道你做不了主。你要说”我要今天研究一下”/”我要考虑一下”之类的话语,再给他定一个回复时间。当然，到了回复时间你一定要回复，很多业务员往往喜欢拖延，明明说是某天回复，到期了却无动于衷或忘记了，或者以为客户也不记得或不在意，殊不知客户记得比你还清楚！
第三，做工业品销售的人员，作成业务靠的不是说服力，而是协调组织能力。
做工业品销售的人员不可单打独斗，要学会利用公司的力量。很多业务员习惯于单打独斗，生怕他人抢了自己的得益。做一般消费品销售单打独斗是没问题，你面对的也是一个一个的人，但做工业品销售不行，你面对的是一个企业或一个组织群体，你想以一己之力想撼动一个群体，谈何容易？因此，除了平时的穿针引线之类的活动，在就某个方面内容进行正式商谈的时候，业务员应带上本公司的工程.品管.生产等方面的人员一起参与，并向客户介绍这些相关人员，鼓励相关人员与客户的对口部门人员建立联系，这样方可解放自己，增强业务成功的可能性。
营销总结
最后，有一点很重要，也是很多做工业品销售的人员不清楚的：你给客户提供的是解决方案，是帮助客户解决问题的，不是单纯地卖产品给客户。因此，你要去了解客户的客户，了解客户在市场上的表现，了解客户在产品设计和生产中的困难等等，看看有什麽本公司可以帮忙的，及时进行穿针引线之类的活动。
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收集客户信息的渠道
如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。以下是我为大家整理的关于收集客户信息的渠道，欢迎阅读!
收集客户信息的6种途径
自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户
1.黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2.浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。
从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3.网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4.我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5.但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代.例如你是做电线的,我是做插头的,他是做电阻的.我们同时做一个音响的客户.如果我们都可以资源共享,把好的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就非常容易和省心.而且我们的客户因为大家互相看着,客户一有什么风吹草动.大家可以提防,风险不就低很多了吗.
6.还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
客户信息收集渠道
1、常规的信息渠道，解决“有的用”问题
工业品销售人员，常常羡慕消费品业务人员，大街上跑一圈，就能获得很多有用的行业信息。工业品客户信息，买来的数据不真实，真实的信息却只能依赖个人努力，先建立短期内可以动起来的常规信息渠道。
直接信息渠道，主要包括：销售同行、老客户。销售同行，当然是那些产品互补的价值链关联型，如果他们处在价值链上游，信息的价值就会更大一些。远亲不如近邻，近邻不如同行。当他们做成或者做败了一笔业务，给你提供客户需求信息，也就是手到擒来的简单事。工业品销售人员，要刻意经营自己的同行圈子。
专业中间人渠道，主要包括：招投标公司、设计院、科研院所、环保局环境评估报告。专业中间人，经常与供求双方打交道，信息来源途径多、信息含金量高，而且他们还有一定的客户影响力。工业品销售人员，要打开这些信息窗口。
第三方信息渠道，主要包括：客户企业网站、政府网站、专业项目网站、行业网站新闻、行业报刊杂志。这些公开的信息，可以作为初步的参考，但要学会鉴别时效性、真实性，并学会顺藤摸瓜，找到信息源头发布者。叶敦明觉得：公开信息的深度加工，费时费力，但若是直接信息渠道、专业中间人渠道不够顺畅时，也不得不埋头苦干。
2、创新的信息渠道，解决“用得好”问题
在一个行业干上三年，就能积攒一些行业诀窍和人脉关系。
常规信息渠道的建设，也已经走上正轨。此时，销售人员就需要用利用一些创新的信息渠道，跑在竞争对手的前面，就有可能赢得业务先机。创新信息渠道，叶敦明总结为三种：人际圈、专业圈、政府圈，三者的关系，又窄到宽。
人际圈，主要包括：商会、家人朋友圈、线人、同行中的竞争对手。温州柳市镇，低压电器企业云集。一些规模小、产品性价比高的企业，其销售人员就喜欢全国找同乡做经销。还有，泉州、温州、宁波等地的商会，在全国一、二线城市多有分布，颇有势力。家人朋友圈，靠着友情和学员的关系，信息真实度较高。而线人，则是自己在客户企业中培养的内部信息通道。至于同行中的竞争对手，若是玩不转就放弃，否则反惹一身骚。
专业圈，主要包括：展会、行业协会、有影响力的第三方(比如工程监理公司)、质量检验部门、人才招聘网。这个圈子，用得好，就会得到更为深度的信息源。但需要耐心，急于求成就会一无所获。常在专业圈走动，对销售人员也是一种职业上的修炼：对行业动态保持敏感、对新技术保持关注、对竞争对手看的更真。
政府圈，主要包括：发改委、招商局、经信委、开发区管委会等。企业的一举一动，都逃不过这些部门的法眼。而且，不少优惠政策、政府补贴，也都出自此处。当然，政府圈子的经营，是需要契机的，不可强为。
3、经验之谈：最为有效的信息渠道
没有信息愁信息，信息多了又难消化。几个销售老鸟，又坐了下来，深入交换意见之后，一致认为五种信息来源最为可靠：老客户、销售同行、设计院、政府、熟人介绍。这其中，老客户、设计院、熟人介绍，信息的真实度、深度都最好。
有了高质量、足够数量的客户信息，业务开展就能如鱼得水。而且，个人的业务信息，还要变成销售组织共享，为团队销售预埋接口。工业品销售人员，从外行到内行，信息收集渠道至关重要。
工业品销售如何找到“内线”，提高业务成交率！
众所周知，工业品销售和普通消费品销售完全不是一个概念，消费品面向大众，大部分时候属于个人拍脑袋成交的非理性消费，而工业品销售不一样。工业品大客户采购，通常具有参与决策人多、决策过程复杂等问题，成交流程复杂缓慢。
尤其在决策人方面，工业品采购基本由一个团队进行决策，大致包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者。想要顺利成交，很关键的一步就是在错综复杂的客户组织中，找出对采购决策有最大权利的关键人，并与他快速建立良好的关系，才可能有后续的合作机会。
但通常情况下，找到决策关键人非常困难，这时候最好在客户内部找一个“内线”，他会帮你了解谁是关键人，同时还能提供整个项目进度安排、预算、组织结构、角色、竞争对手等信息，这些都是后续销售能否顺利进行的关键部分。
如果工业品销售员没有“内线”，想摸清这些情况可能要耗费几个月的时间，在这个过程中，竞争对手可能已经捷足先登了，你几个月的忙碌也白费了。
那么，哪类人是可以发展成“内线”的呢？一般要具有以下特点：
1.能了解整个项目信息，项目进度，组织结构等；
2.对你关系友好，能达成良好合作关系；
3.如果是技术人员或者购买人、使用人就最好了；
明确了可以成为“内线”人的特点，下一步就是细心观察，用心揣摩，谁对你不一样，谁有可能发展成“内线”，你需要动用所有能用上的关系，大学同学的弟弟的同事的朋友这种远距离关系也不能错过。
当然，成功发展“内线”虽然对工业品销售有很大促进作用，但是寻找“内线”这个过程本身就非常耗费时间和精力，需要维护关系，上下打点，人情成本非常高昂。
沂川商城是一家以工业电器、电线电缆、五金工具、劳保用品、汽车用品、水暖管件等为主的一站式互联网批发采购平台。
工业品销售技巧，如何快速与客户达成订单的销售技巧
想要促成订单，是每个销售人员都在思考工业品销售怎么找客户的问题。需要通过非常专业的努力，为客户提供最专业服务，真心的为客户解决问题，为客户营造价值，达成客户信任。
销售过程之中的行为包含了：了解行业、了解客户、了解竞争对手、掌握资源、明确自己的销售目标和计划、掌握熟练的销售技巧以及做好良好的客户沟通，创造并体现个人魅力和个人形象，赢取客户的信任工业品销售怎么找客户；同时要发挥出团队的凝聚力，发挥企业品牌在消费者中的影响力，最终获得客户承诺，赢取订单。
老生常谈的内容不再赘述(比如：坚持不懈的重复拜访等等)，一下介绍几个值得加强和注意的内容：
1、把产品的“卖点”分析透彻，利用和关键人沟通的机会，给关键人一个很深刻的购买理由，要讲透买点中存在的利益，同时也要让卖点得到公众的承认和支持，掌握客户的软肋，采取相应措施，提供为客户量身打造的解决方案，这样就更容易促成订单了。
2、深入分析潜在客户的内在需求和远景引导工业品销售怎么找客户他们认识到对自己所销售的产品是需要的，并且适时地告诉工业品销售怎么找客户他不买该种产品可能造成的后果，促使其买下该产品。
3、努力让“关键人”的态度趋于一致通过针对性的沟通，使决策者、使用者、技术把关者和教练四类关键人物的态度趋于一致。我把一切告诉工业品销售怎么找客户你作者蓝小雨打造顶级销售交流裙三零二四六二四四二，验证码：征程。进裙免费赠送书籍。
4、做优秀的讲师把自己放在一个更高的位置上，让自己的话有说服力，达到给客户洗脑的效果，最终促使客户下订单。当然，这需要销售人员对自己有更高的要求，锻炼自己，全面提升自己的综合素质。
5、洞察客户的反应在客户最想要的时候索要订单。掌握“快速销售”，让客户在最短的时间内下单，以免夜长梦多。当客户发出购买信号时，要趁着销售气氛尚未冷却，停止介绍，迅速下单。在这个过程中要大胆试探和揣测，以得到获得订单的最佳时机。
6、利用有号召力的成功客户来促使成交客户更容易被第三方的实际经验打动和引导，所以利用“成功客户”证明是非常有效的方法，可以采取各种方式向客户传达已经取得成功的著名客户信息，必要时请第三方现身说法，以促成交易。
关于工业品销售怎么找客户和工业品销售怎么找客户合作的介绍到此就结束了，不知道你从中找到你需要的信息了吗 ？如果你还想了解更多这方面的信息，记得收藏关注本站。
